□ 情報技術の進歩は我々の働き方を大きく変えています。一方、新型コロナウィルス感染症の影響により、人々の日常生活の在り方も大きく変化しています。この世界で生き残れる生物は、強い者でも賢い者でもありません。変化に適応できる生物が次の時代を担っていくことになります（Charles Darwin ／ Peter Ferdinand Drucker）。
　新時代を切り開くための“成功する事業計画”を策定するために、本稿では、IoTの視点から企業の販売促進活動について解説を致します。

□ マーケティングとは
　マーケティングとは、「どのような価値を提供すればターゲット市場のニーズを満たせるかを探り、その価値を生みだし、顧客にとどけ、そこから利益を上げること（Philip Kotler）」を言います。
　マーケティングと販売は正反対の概念であり、「マーケティングの目的は販売を扶養にすること（Peter Ferdinand Drucker）」であると言われています。
　今回は、マーケティングついて説明をします。

□ マーケティング実践
　マーケティングを行う際には、「誰に」「どのような価値を」「どのように提供するか」を決定します。次のとおりです。
（１）対象となる顧客：顧客を絞り込み、ニーズを明確化することで、その後の戦略を明確にすることができます。対象とする顧客を決めるためには、「セグメンテーション」と「ターゲティング」を行います。
　�@ セグメンテーション：市場（顧客）を細分化することにより市場の構造を把握します。細分化するための評価軸には、業種、業態、売上規模、地域、年齢、趣味趣向、過去の行動データなどです。
　�A ターゲッティング：市場細分化を行った後、細分化された市場のどれをターゲットとしていくのかを、「市場ニーズを自身の課題とできるか」「自社の強みを生かせるか」「競合他社より優位性を保てるか」を考慮して決定します。
（２）価値の提供：顧客のニーズに対してどのような価値を提供するのかを決めます。次のとおりです。
　�@ ベネフィット：商品やサービスの持つ価値を顧客のニーズに合わせて訴求します。
　�A 差別化：競合他社と同じ価値を提供するなら、顧客は価格が安い方を選びます。価格競争に陥らないようにするためには、自社が提供する商品やサービスが他社とどのように違うのかを、顧客に訴求する必要があります。差別化の要因として、価格ほ他に、機能、サービス、顧客との接点など、さまざまなものが考えられます。
（３）提供方法：上記（１）（２）を具現化して行きます。次のとおりです。
　�@ Customer Valur（顧客価値）
　�A Cost（コスト）
　�B Convinience（利便性）
　�C Communication（顧客とのコミュニケーション）

□ 現代社会におけるマーケティング手法（WEBマーケティングとデジタルマーケティングの重要性）
　現在、ネットショッピングをはじめとするBtoC（企業対消費者）Eコマース（電子商取引）市場は急速に拡大しています。
　経済産業省によると、令和2年の日本国内のBtoC-EC（消費者向け電子商取引）市場規模は、19.3兆円、また、令和2年の日本国内のBtoB-EC（企業間電子商取引）市場規模は334.9兆円となっています。
　高齢化や、非婚化・晩婚化などによって単身世帯人口が増え続けている我が国においては、「ネットショッピングを活用して、買い物の手間をなるべく省きたい」というニーズが、今後ますます高まると考えられます。

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